Pour servir leurs clients, les banquiers de demain devront comprendre leur monde, construire des réseaux et développer de nouvelles compétences.

Au-delà des facteurs habituels qui affectent l’univers du Wealth Management tels que l’érosion des marges, les faibles taux d’intérêt, l’évolution de la réglementation, la digitalisation des services, le secteur bancaire doit savoir se réinventer au quotidien, développer de nouvelles compétences et s’adapter à de nouvelles tendances.

A l’heure actuelle, la Suisse demeure certes un leader dans la gestion de fortune transfrontalière avec une part de marché de 25%, mais les clients très fortunés, dont le nombre ne cesse de croître, exigent désormais un niveau de plus en plus élevé de conseil et d’expertise. À titre d’exemple, les profils entrepreneuriaux se multiplient et ceux-ci apprécient de pouvoir interagir avec des «?alter ego?», des «?sparring partners?», des banquiers capables de comprendre leur monde et leurs activités tout en disposant de compétences techniques multiples qui associent à la maîtrise de la gestion un savoir-faire spécifique dans les domaines de la banque d’affaires, du droit des sociétés, des fusions et acquisitions. Voilà pourquoi il est si important de pouvoir construire un véritable réseau d’experts autour des besoins de ses clients. Ce maillage d’expertises est devenu, dans notre monde en constante mutation, un facteur clé de différenciation.

Des compétences ESG sont nécessaires

Si les jeunes professionnels, femmes et hommes, qui se lancent dans la carrière doivent être conscients que devenir banquier requiert aujourd’hui des compétences sophistiquées en finance, en fiscalité, en compliance, en planification ou encore en structuration du crédit, ils doivent également pouvoir s’approprier de nouveaux thèmes qui ne cessent d’émerger. L’investissement responsable et la finance durable en font partie. La place financière suisse l’a bien compris puisqu’elle cherche depuis plusieurs années à se positionner comme leader dans ce domaine. Les efforts consentis par les acteurs du secteur, le nombre croissant d’investissements verts ainsi que l’importance donnée par les clients à l’impact potentiel de leurs placements en matière environnementale, sociétale et de gouvernance en témoignent largement. Pour résumer, s’il est important de pouvoir s’adapter rapidement aux nouvelles réglementations, aux évolutions ainsi qu’aux solutions d’investissement sophistiquées, pouvoir conseiller ses clients sur des solutions ESG n’est plus un «?nice to have?» désormais, c’est aujourd’hui une nécessité et une vraie valeur ajoutée pour construire un héritage durable.

Dans le contexte actuel, il est également intéressant de noter qu’au sein de la génération montante, une part importante de banquières émerge, dotées d’un ensemble de compétences mêlant savamment hard et soft skills. Une nécessité lorsque l’on sait qu’un gérant ou une gérante de fortune doit assurer maintenant la fonction de chef d’orchestre dans le but de tirer le meilleur parti des forces du groupe pour lequel il ou elle travaille.

Il n’en demeure pas moins que le métier de banquier reste et restera toujours un métier humain où le relationnel, et donc la confiance, occupe la place centrale. Alors qu’auparavant les performances des banquiers étaient principalement évaluées sur une base quantitative (mesure des AuM, RoA), l’aspect qualitatif des relations prend aujourd’hui une place toujours plus importante. Les clients valorisent beaucoup le rôle de facilitateur et de pourvoyeur de solutions de leur banquier, quitte parfois à utiliser leur entremise dans des logiques de réseaux utiles au développement de leurs affaires mutuelles. Voilà pourquoi les professionnels de demain devront chercher à multiplier les solutions de contact combinant interactions virtuelles et traditionnelles, en s’appuyant aussi sur des modèles d’analyse type CRM, qui complètent leurs connaissances directes des besoins de leur clientèle. Les compétences linguistiques, l’intelligence émotionnelle et la connaissance des codes culturels seront également essentiels pour répondre parfaitement aux besoins personnels des clients, et développer avec eux et leur famille des relations à long terme. Dans ce contexte, les femmes ont une carte importante à jouer, en raison de leur capacité à bien allier compétences relationnelles et techniques, mais aussi car notre clientèle fortunée se féminise de plus en plus. 

Et si le secteur ne cesse d’augmenter ses exigences en termes de compétences financières, le banquier de demain devra aussi revêtir de nombreuses qualités, à savoir écouter, comprendre, structurer, construire, innover, planifier, sélectionner, négocier et gérer. Le tout dans une perspective de durabilité et sans jamais oublier de servir les intérêts de ses clients.

Paru le 07/11/2020 dans Finanz und Wirtschaft, spécial «Financial career»